Como Um Lote de Maçãs Quase Descartadas Se Tornou Um Case de 900 Toneladas Por Mês

Há algumas histórias no mercado que não são apenas curiosas — são lições práticas de como enxergar valor onde outros só veem problema. E essa é uma que eu sempre gosto de lembrar.

Nos anos 90, Mauricio de Sousa, o criador da Turma da Mônica, visitava uma fazenda quando se deparou com um lote de maçãs fora do padrão comercial. Eram pequenas, consideradas inadequadas para venda no varejo e destinadas a virar suco, adubo ou até ração animal.

Mas enquanto a maioria via ali um descarte, ele percebeu um ponto negligenciado: crianças tinham dificuldade em consumir maçãs grandes, que não cabiam na lancheira ou acabavam desperdiçadas pela metade.

A partir desse simples insight, surgiu a ideia de embalar aquelas maçãs menores com os personagens da Turma da Mônica. Não era apenas colocar o rosto dos personagens na embalagem. Era resolver um problema real do shopper (os pais) e melhorar a experiência do consumidor (as crianças).

O resultado? Um produto que, em pouco tempo, vendia 900 toneladas por mês e se tornou o principal item entre os licenciados frescos da marca, responsável por cerca de 10% do volume total de vendas da empresa.

O que essa história ensina a quem trabalha com vendas e negócios?

Primeiro, que vendas não são sobre produtos. São sobre pessoas. É sobre entender onde estão as dificuldades, as necessidades e os desejos — e entregar soluções práticas para isso.

Segundo, que a apresentação importa tanto quanto o conteúdo. A embalagem das maçãs não só facilitava a compra para os pais, como tornava o produto desejado pelas crianças. Esse é o poder da comunicação bem direcionada e da adequação de formato ao público.

Terceiro, que oportunidades se escondem nos detalhes. O mercado não precisa de mais do mesmo. Ele precisa de quem enxerga o que a maioria ignora.

Venda bem-sucedida é venda consciente

Ao longo da minha trajetória, tanto no B2B quanto no B2C, o padrão se repete: empresas que conhecem profundamente o comportamento de seus clientes e estruturam suas ofertas de forma personalizada conquistam mais espaço, fidelizam mais rápido e vendem com mais consistência.

Esse case ilustra com clareza conceitos de identificação de perfil de cliente, quebra de objeções prévias e valor percebido — princípios que aplico e ensino nos meus treinamentos e palestras.

Se você quer aumentar suas vendas, sua influência e a performance da sua equipe, comece ajustando a forma como enxerga o seu próprio mercado. Às vezes, o seu próximo grande projeto está bem aí, no lote de maçãs que os outros estão descartando.

André Cally Especialista em Desenvolvimento Humano, Estratégias Comerciais e Técnicas Avançadas de Vendas